【电商运营】淘宝新权重：靠一个爆款死的很惨

2017年开始这两个多月的时间里，我与很多之前靠一个爆款闯江湖的人都在聊一件事情，就是怎么保持店铺良性发展，就是天猫淘宝的新权重到底走向了哪里，游戏规则发生了什么变化，淘宝SEO搜索权重永远是一个系统，人工采集信息会累死所有小二，只要是系统，就肯定要规律，找到规律，就能找到成功的方法。  

第一个重要的权重点是动销率的权重得到了极高的提升（动销率：商品的动销率的计算公式为：动销品种数/库存的品种数*100%。其中动销品种数指的是所有商品种类有销售的商品种类总数，这个指标是评价店铺各类商品销售情况的。）我在了解不降反升的几家中大店的数据时发现，这几家店有两个共同 的规律，一个是增长的时机大约都从去年三四月份开始的，注意一点，这几家店在产品，形象，质量，推广等其他因素上并没有发生大调整，而且这里有些店低潮过好长时间，同时间段突然增长，能肯定大的变化在权重上面，至少80%的原因是权重吻合。

第二个是规律特别有意思，就是这些店都没有出现2013到2015年那种大爆款，按照以前的规律，一家店肯定是以点带线，以线带面的基本格局，日销做到5万的店，基本有一两款月累积过5000-20000件销售数据，而且除了爆款，其他款都卖得不怎么样，但这些店都没有，这些店铺居然没有一款过一千件的累积销售，但同时，其他款都是款款在动销，绝大多数款都是几百件的销售累积数据，2013-2014年优秀女装全店销售曲线是一个断崖式的曲线，2015，2016年优秀店铺的全店销 售曲线都变成了一条稳定的斜线，这是一件反差非常大的现象，不是说明爆款模式不太玩的转了，而是多点小爆款会对店铺有更好的发展，尤其是女装行业，爆款模式彻底不吃香，以前天猫淘宝要深度，现在天猫淘宝要宽度，淘宝把很大一块权重放到了全店动销率上面来。

为了求证大约到底动销率做到一个什么程度，对店铺具备有益的影响，我一家家店铺进行过统计，发现增长的店铺，其动销率一般都超过了90%，而很多下降的店铺，其动销率都糟糕到只有20-30%，就是大部分款都是卖不动的，长年卖不动的款建议下架删除，这样的店铺已经陷入危机当中。另外，除了动销率，另一个重要考核数据就是动销深度，我把100件以上的累积销量的款称为深度动销款，50-100件以上的累积销售的款称为中度动销 款，1-50件累积销量的款称为浅度动销款，我统计的数据，在这波上涨的优秀店铺深度动销款约占全店总款数的15%，中度动销款约占全店总款数的 10%-13%，约有65%左右是浅度动销款。所以看得出来，优秀的店铺第一步是比较他们的动销率，第二步是比较他们的动销深度，同时具备动销率又具备动销深度的店铺，比其他店铺的权重显然是要高出一截的。第二个重要的权重点是新品动销率，在这事情上，经常上新的服鞋类目（两个经营起来最狗血的类目）具备一定的优势。服鞋 类目上新品时，如果打上新品标（不要问我怎么打新标，不会打新标的运营就别混了），会获得极高的约15-28天的权重，这个权重又是和全店动销率挂钩的， 在2016年之前，新品权重就是一个比较重要的权重，2016开始年这个权重分更高，所以是非常非常重要的一个权重点，新品也是分动销率和动销深度两个层次的比较，已经有大部分的服鞋店开始采取连环推新品的策略，就是上一波新品，加重点付费推广。

等到新品权重期结束之后，观察一段时间，能推则推，不能推则放下，再推下一波新品。利用新品加权连环推动，同时全店动销率的深度款与中度款也得到了提升。同时经过测试发现，新品加权这件事不仅仅适用于服鞋行业，3C标品类也同样有加权表现，哪怕你的店铺上了新品，却不像服鞋那样可以打新品标，你的新品上架之后如果全部有动销，观察一周，你会发现全店UV也会在增涨。新品动销率与动销深度的增加，需要在CRM这件事情上做好准备工作，如果在CRM上没有任何基础，或者产品本身就不适合做CRM，就要依靠其他手段来进行提升。在灰色产业链已经打断的情况下，如何进行其他手段？后面我们在讲其他内容时会再聊。

第三个权重的变化点，是客单价或者UV价值的权重增加，我上面说过的朋友增长的店铺，他们的共同点分别是：动销率高，动销深度至少还可以，上新率高，新品动销不错，都有做付费推广（直通车加权），有一定风格格调，没有出现大爆款，销售数据均匀，还有就是产品单价都略高于全行业平均水平。但是，到底是客单价增加了权重，还是UV价值增加了权重，我将几家店的销售额除以UV或者除以下单数，得到的都是一个正比数据，无法从数据中百分百肯定到底是客单价还是UV价值的权重，但这两个数据本来就不会相差太远，禀着只用事实说话的原则，在没有百分百数据证明的情况下， 我先不做武断，估且把这两个数据都当作是重要权点计入。第四个权重是销售额就是原来非常非常重要，天下第一重要的销售额，就是以前我们螺旋也好，那个那个也好，都为了满足 这个特殊权重的销售额，现在被打散得乱七八糟，但依旧还是很重要的一个核心权重点，销售额权重有两个重点，一个是店铺所在层级，另一个是必须是真实ID才 承认销售额权重，层级的详细分类有文传得非常非常详细了，而且确实很专业，我就不多说了，总之是层级越高，所能获得流量机会越大，另一个是真实买家 ID才承认销售额权重，销售额权重高到什么地步呢，有个好友专门做小类目的店，坚持只做真实ID购买，绝不碰QT，YY这些频道，转化率做到90%，高权重让他直接做到业内前几，但是必须说明的是他只是在小类目，极有可能是特殊情况，大类目是不是这种情况我暂时不做断言。至于大家一直在传得沸沸扬扬的所谓消费者标签，根据我上面好友所做的实验，可以很明确地证明一件事，普通买家不太可能有所谓的分类标签存在，因为他店铺的购买ID实在太杂了，而他的产品是极冷门类目的，分类标签也不可能成为淘宝判断是否给你权重的依据，天猫淘宝工程师可以轻易判断出是否来自QT,YY的产业链，但怎么可能因为真实买家买了其他东西就不给权重？难道一个男人买了卫生巾就不给权重，是不是太荒唐了？这几天一直在和朋友沟通，有时候聊到半夜，这篇权动销片章第五个权重是企业店铺权重，我知道许多许多人还在迟疑要不要开企业店铺，也有一些 业内专家质疑企业店铺是一个陷井，担忧淘宝为后面收税做准备，我在这里先给大家一个非常明确的回答，就是要开企业店铺！如果没有天猫店，毫不犹豫要开企业店铺！如果有天猫店，特殊行业也要开一家企业店铺！

企业店铺现在有两个优势，一是企业店铺相对普通集市店权重极高，禀着用事实说话的原则，我自己亲自卖同一种产品，分别在普通集市C店（0信誉），企业店铺 （0信誉），天猫店（有一点信誉）三家做实验，结果发现在同样数据的情况下，搜索结果天猫远大于企业店铺，企业店铺远大于普通集市店，自然搜索排名系统里，同样的销售数据，天猫店一天就能进前一百页，企业店铺要三天，集市店搞了一周，而且集市店的进展极慢极慢，我已经算是对权重还是有一点了解的了，结果在拥有大量优质消费者购买的情况下，我的集市店做得我要死要活，而天猫店和企业店铺闲庭信步，你非要自己找虐开集市店我也没办法，正常思维的群众还是推荐你们直接上企业店铺。企业店铺的第二个好处，就是没有扣点，服装行业5%，3C类目3%的扣点，是很大很大一笔开支，要知道可怜的3C行业很多产品只有20%的毛利，全靠滚刀肉一样的冲爆款的技术冲出数据来平衡利润，我建议毛利低和客件价高的行业都要开一家企业店铺，在权重远高于集市店又没有扣点的情况下......你懂的。至于收税的问题，你能不能先活下来再去考虑这个问题？第六个权重是售后权重售后权重分为两大块，一个是DSR得分权重，另一块是售后综合指数权重，我从事电商六年，在 2015年之前，DSR得分一直没有感觉到加过权重，只是带了绿帽子不能参加淘宝的某些活动，但2015年开始有些吃力了，三顶绿帽子带上去感觉冲排名要艰难一些，这个我拿不出太数据化的东西，DSR2016以后有很大权重占比了。另一个售后综合指标权重，我是这个权重的陷井受害人，我经营的一 家店迟迟不能退款，售后综合指标降到打败全行业1%的可悲数据，一家好店的销售几乎是断崖似的雪崩，骤降了66%的销售，售后综合指标主要由退款纠纷率，退款时长，退款自主完结率，19城市到货时长达标数四大部分组成，只要你家售后客服智商正常，退款纠纷率，退款自主完结率，19城市到货时长这三块基本没 问题，出问题都是出在退款时长这件事上，这件事上出问题，一般就是公司老板不愿放权造成的，不给售后退款权限，最后害人害己。如果因为售后权重发生惨跌，要追回来会是怎样的呢？据我自己亲身经历，这是个很凄惨的答案，上面案例的店铺，经过抢救，我的售后综合指标升到打败全行业96%，可是全店销售只上升了5%，可见这个权重是摧毁性的，基本掉下来就没得救了，要确保自己的店铺不要跌落到10%！第七个权重是付费推广权重。

简单说就是你开了直通车会有店铺加权，注意是店铺加权，不是单品加权， 单品会加一点点，但不会很多，我在采集数据店铺里，如果其他权重吻合而店铺生意没上升的，共同点就是直通车都没开。手机端直通车是一定要开的，这个对手机端的猜你喜欢，推荐好店有加权重。另外关于钻展，我相信是对店铺有加权的（无法用数据证明到底是多少），但是！钻展本身就是个好坑爹的产品，大家慎重慎重！第八个权重活动加权就是大家参加聚划算，淘金币，淘品牌是有活动加权的，我自己每次参加聚划算淘抢购等活动就嗖地一下自然排名上 去了，聚划算的权重分肯定比日常销售的权重分低很多，但基数大，淘宝早都都在镇压U站，把权重都集中到自己的活动上来，就是希望大家不要再去站外9.9元 包邮了（实在太寒酸了），参加活动冲到第一页前几行的款一般会在后面一段时间跌落下来，这跟两个东西有关系，一个是单坑产出数据，如果你的单坑产出太低，会被单坑产出高的淘汰，另一个是你的展现点击率，靠活动而不是靠日常冲上来的产品，本身还是有一定问题的，展现点击率不会太高，很快会被优质商品自然淘 汰。要改变展现点击率，最核心的是标题和产品主图（做活动冲得上来，销售基础数据是没问题的），大家要在标题和主图上着手，一点点修正，具体方法就不多说了。第九个权重是自然搜索的点击数，点击率，自然搜索的收藏数，收藏率，这几个都是从2010开始在做的事情，大家都懂得权重的重点一个在攻，一个在守，我个人觉得，能发起攻击的权重，在全店动销率及动销深度，新品动销率及动销深度，客单价与UV价值，点击数，点击率，转化率，真实销售等等。守的重点则是在售后两个权重，不要触犯淘宝售后底线。除了上面提到的部分，还有一些细节权重没有讲解比如客服回复速度，二次购买率等，这些都是一直要做好的事情，另外上淘抢购及聚划算的一些潜规则，其实说穿了也没那么神奇，不要听到朋友圈某某某上淘抢购多么多么厉害就热血沸腾，就是掌握了规律。